ビジネス環境が大きく変わる中
必要なセキュリティー対策も変化

新型コロナウイルスの感染拡大を受けて、企業をとりまくビジネス環境は大きく変わった。それに伴い、最も影響を受けたIT活用領域の1つが情報セキュリティーだといえるだろう。企業の間にテレワークが普及し、社員が自宅などの環境からVPN経由で社内システムにアクセスする運用が一般化。同時に、SaaSなどのクラウドサービスの活用も加速した。このようなIT利用環境の劇的な変化に伴って、企業が守るべき範囲が大きく変化・拡大しているのである。

「パートナー各社がお客さまから受ける要望も変化しています。以前は、エンドポイントのウイルス対策を強化したいお客さまには、当社の主力セキュリティー対策製品である『ESETセキュリティ ソフトウェア シリーズ』（以下、ESETシリーズ）を、別の部分を強化したいお客さまには別の製品をお薦めするといった個別提案が主でした。ところが現在は、お客さまの業務の現状を把握した上で、セキュリティー対策の方向性を示す課題解決型の提案が求められるようになっています。複数の製品・サービスを組み合わせてソリューションを提示することが重要であり、それには従来以上のノウハウや製品理解、技術力がパートナーに求められます」とキヤノンマーケティングジャパンの山本 昇は語る。

顧客へのソリューション提案がカギに
セキュリティー課題に対するシナリオを作成

そこで同社は、高度化する要望にパートナー各社が応えられるようにするため、パートナー支援策を全方位的に強化している。

中核となるのが、「ESETセキュリティ パートナープログラム（ESPP）」である。これはESETシリーズを扱うパートナーの技術者が、顧客システムの構築・運用などを的確に行えるようにする支援プログラム。パートナーサイト経由での製品・技術情報の配信、商談に役立つ提案資料・チラシ、動画コンテンツの提供、テクニカルサポートや営業支援といったサービスの提供などを行うものだ。

「ESPPの一環で販売パートナー認定資格制度も設けています。全国313社（2021年3月時点）の有資格者に向けた、より高度な学習会や情報提供も行うことで、お客さまへの一層幅広い提案につなげていただく狙いです」と山本は説明する。

さらに、課題解決型の提案力を高める取り組みとして、同社自身もキヤノングループ各社との連携を強化している。一例がキヤノンシステムアンドサポートとの連携に基づくソリューションシナリオの開発だ。

具体的には、ESETシリーズのほか、サードパーティ製の次世代ファイアウオール、WAF、VPN接続アプライアンスなどの製品群をシナリオ化。主に中堅・中小規模の顧客のセキュリティー課題を解決するソリューションとして提供しているという。

「もちろん、お客さまの要望に合わせた提案も可能です。例えば、資産管理までされたいお客さまには、統合運用管理ツールとセットでご提案するといった具合に、課題をシナリオ化してそれに合った提案を行うのです。同様の手法を、パートナー各社にも実践していただけるような支援策を展開していきます」と山本は語る。

ラインアップにEDR製品も追加
エンドポイントの多層防御を支援

また同社は、並行してESETの製品ラインアップも継続的に拡充してきた。重要な方針の1つが「事後対処」領域の強化である。

昨今、サイバー攻撃がますます巧妙化する中では、脅威の侵入を水際で防ぎ切ることが難しくなっている。「脅威は既に侵入している」という視点に立ち、リスクの早期発見と被害の極小化を図る「EDR（Endpoint Detection & Response）」などのアプローチが不可欠だ。この方向性に沿って、2019年にはESETシリーズに2つの製品が追加された。

EDR製品、クラウド型サンドボックス製品を新たに加え、エンドポイントの多層防御が実現できるセキュリティ対策へと進化している

1つは「ESET Enterprise Inspector」だ。組織内の端末から収集した様々なログを基に、怪しい挙動をするファイルやプログラムを検出して分析・調査する。これにより、組織内部に潜む脅威をいち早く見つけ出し、被害の拡大を防ぐことが可能になる。

もう1つが「ESET Dynamic Threat Defense」である。端末で不審なオブジェクトを検知した際に、検体を自動でクラウドへ送信する。その上で、3つの機械学習モデルを用いたサンプル比較やサンドボックスでの挙動分析などを行い、マルウェアと判断した場合は、そのファイルをブロックするのだ。「これらを組み合わせることで、エンドポイントにおける多層的な防御を実行できます。あらゆる脅威の入り口になりやすいエンドポイントデバイスの守りを固めることで、お客さまが利用する多様なシステム、サービスへの影響拡大を防ぎます」（山本）。

なおESETシリーズの機能強化に向けては国内の顧客・パートナーの声を吸い上げ、メーカーの開発部門に伝えている。これにより、要望に基づく機能の改善および適正価格での販売実現に尽力する。ローカライズ時の日本語OSでの検証なども徹底し、安心して使える製品として市場に送り出しているという。

「加えて、そもそも当社の最大の強みは、広範な拠点ネットワークにより、全国どこでも等しく質の高いサポートサービスを提供できる点にあると考えています。単に製品を販売するだけではなく、システム構築、さらには運用支援までをご提供します。今後もグループ企業、そしてパートナー各社との連携をさらに強化しながら、お客さまにより大きな価値を提供していきます」と語る山本。3連覇を見据え、同社の取り組みは続いていく。

※本記事は、「日経コンピュータ」によるITパートナー満足度調査の「セキュリティー・脅威対策製品／サービス部門」で当社がNo.1になったことを受け、同誌4月1日号「パートナー満足度調査2021 No.1企業に訊く」で掲載した日経コンピュータから提供を受けています。